商業銀行如何在不斷演變的市場環境下以投行思維和方法開展對公業務 2015-07-13

 

縱觀當今不斷演變的中國銀行業發展的生態環境,我們不難看到,中國銀行業界的生態環境正在發生一系列的重大變化,其中包括:1. 客戶對銀行的期望值和要求,正隨著其成熟度的提升而不斷提高,昔日碎片式的產品和服務已無法完全滿足客戶的要求;2.受中國本土多層次金融市場發展和擴 容,國際資本市場對中國和中國企業的認受性的廣泛提升,中國企業投融資管道多樣化和多元化,令中國的商業銀行非仲介化(即“銀行脫媒”)急劇加速,銀行傳 統的生存和發展空間受到很大程度的擠壓;3. 全社會資訊技術特別是互聯網和相關的電子數碼技術的廣泛普及和應用,令金融服務的管道、手段和服務內容與形式發生深刻和多層面的改變,從而打破原有商業銀 行在金融市場中的獨特壟斷地位。比爾蓋茨當年對西方銀行業發展所作的預言:“世界仍需要銀行服務, 但未必由銀行提供(The world would need banking, but may not bank.)”, 日漸在我國成為現實;4. 監管約束機制變化,如資本約束、市場約束和考核指標體系變化等,迅速改變業界生存和發展法則;5. 市場准入的進一步開發,大大增加來自境外長期以混業經營模式開展業務的國際領先商業銀行和本土新型銀行和非銀行金融機構的發展和活動空間,形成全新的市場 競爭態勢;6. 在眾多市場因素倒逼下,中國利率市場化進程自2012年起開始加速,迄今已進入尾聲階段,利率全面市場化觸發銀行業的新一輪的“重新洗牌”,對各商業銀行業界的未來生態環境構成深遠影響。

 

在上述不斷演變的市場環境下,中國的商業銀行要尋求新的出路,就必須改變原有慣性思維和思路。其中,在開展對公業務時,可以借鑒以下投行思維和方法:

 

首先,要有投行的“製造市場”(簡稱“造市”)思維和方法。所謂“造市”就是有關銀行單獨或通過與同業合作,為各市場參與者的各自不同的需求進 行撮合,從而讓供求雙方得以在合適的價格和交易條件下得到滿足,最終讓有關銀行成為各類不同市場參與者相互間資金、資本和資產及風險(包括:利率、匯率、 市場、流動性等各類風險)的交易仲介和中樞。在採用投行思維和方法開展對公業務後,有關商業銀行所提供的產品和服務範圍會因此而發生一系列的變化,包括:

 

1.  從單純的資金提供者轉變為既可繼續提供資金又可作為資金融通管道的市場製造者。吸收存款、發放貸款、獲取存貸利差是傳統商業銀行的經營模式。在這一經營模 式裡,銀行是單純的資金的提供者。在銀行“脫媒”和企業融資管道多元化以及監管機構推行“資本約束”和“流動性約束”限制銀行信貸資產過渡擴張的情況下, 單純的資金提供者的未來業務發展會受到明顯的限制。在金融市場特別是債務資本市場和股票資本市場發展到一定水準時,新型的商業銀行不光可以作為資金提供者 繼續給公司客戶以貸款形式提供資金,更重要是要擔當資金或資本提供者和資金或資本使用者的仲介,使自身成為兩者的融通管道。如此一來,商業銀行便能化解 “脫媒”和“資本約束”和“流動性約束”等因素所造成的負面影響,在傳統業務發展空間縮小同時,找到新的業務增長點。

 

2.  從單純處理“資金流通”轉變成既處理“資金流通”,又處理“資產流通”的服務提供者。原有商業銀行所提供的“中間業務”主要是處理資金的流通,如資金清 算、結算、匯兌等。由於這類服務的增值性較低、准入門檻較低,電商等新市場參與者參與該類業務處理後,令本來已十分激烈的競爭變得更加激烈,在該等業務對 銀行的盈利貢獻受到明顯負面影響的情況下,商業銀行必須作出策略選擇,拓展其它與商業銀行有天然聯繫的業務。其中,為“資產流通”提供配套的商業銀行服務 是最為策略性重要的選擇。其實,即使是在“分業經營”的監管環境下,商業銀行也能為其企業客戶間,因收購合併等原因,形成的資產流通提供相應的配套服務。 如:收購合併中的託管代理;債務資本市場中的受託人、支付代理、財務代理、計算仲介、共同託管人;可換股債券業務中的受託人、支付代理、轉換代理;企業重 組時的交換代理、保證代理、託管代理、業務處理代理;結構融資項下的擔保/質押受託人或代理人服務等。

 

3.  從單純的風險承受者向風險交易者轉變。傳統的商業銀行業務如貸款業務通常是由銀行作為風險的承受者,銀行發起的業務,最終大都會以表內或表外形式佔用銀行 的資產負債表或風險資本。業務量的增加意味著承辦該等業務的銀行累積的風險也在增加。在受到“資本約束”的限制下,商業銀行要作為“造市者”,即銀行充當 市場參與者的“仲介”將風險從市場參與者的一方轉移到市場參與者的另一方,銀行作為業務組織者收取手續費或賺取中間差價。銀行所承受的風險不會隨著業務量 增加而增加。

 

4.  從融資向“融智”轉變。傳統的商業銀行,無論是存款業務還是信貸業務均是資金的競爭,吸收更多的資金,往往是為了發放更多的貸款。多層次資本市場的迅速發 展和增容,一方面會令“銀行脫媒”的加劇;另一方面,卻為商業銀行以財務顧問、銀團貸款牽頭行、債券發行包銷商或分銷商等不同角色,利用商業銀行的專業人 員的專業經驗和銀行的專業管道,為其客戶提供專業服務。

 

其次,要借鑒投行“發起—交易—再交易”的業務模式,改變傳統商業銀行“發起—持有到期”的業務模式。在傳統的商業銀行模式下,無論是流動資金 貸款、還是固定資產貸款;無論是銀團貸款,還是專案貸款;無論是債券發行包銷,還是信貸資產證券化;有關業務最終或多或少要直接佔用有關銀行的資產負債 表,並由有關銀行一直持有到期。在這樣的業務模式下,有關銀行的業務規模往往受制於其資金和資本的規模。若能借鑒投行“發起—交易—再交易”的業務模式, 有關商業銀行就要設法把自身發起的各類資產設計包裝成“可供交易資產”,然後,利用自身的客戶基礎、同業合作關係、網路和管道以及交易平臺等,以“場外交 易(Over-the-Counter)”,為有關資產的一級和二級市場的交易和流通提供配套服務。只有這樣,商業銀行才可以推行“低杠杆、輕資本、快周 轉、高回報”的業務模式。

 

第三,借鑒投行的業務組織管理經驗,尋求在投資銀行業務和商業銀行業務結合部作為突破口,大力拓展債務資本市場(包括:債券、商業票據、銀團貸 款和資產證券化等)一級市場發起的包銷和分銷(underwriting & distribution)和二級市場的交易(trading)、外匯和衍生工具交易。就組織架構而言,商業銀行要專門組建(1)機構業務部—負責與金融 同業建立和維持債務資本市場和金融產品交易活動的業務合作管理;(2)債務資本市場(Debt Capital Market, DCM)的一級市場團隊和二級市場團隊—負責一級市場的發起、包銷和分銷以及二級市場的持續交易;(3)面對客戶的交易團隊—負責專門從事圍繞信用風險、 匯率、利率和大宗商品的研究、造市和交易工作。此外,銀行還要撥出一定數量的資金,作為上述交易過程中的配套資金,以支援自營盤交易和為客戶提供流動性 (即受理臨時無法配對平盤交易所需資金)。值得一提的是:從目前銀團貸款市場和債券市場的情況看,銀團貸款的一級市場基本是由商業銀行壟斷,二級市場幾乎 沒有;而債券的發行90%則由銀行間市場進行,並由商業銀行持有已發行債券的80%。這種沿用商業銀行的思維和方法(即:發起—持有到期)開展這兩類債務 資本市場業務,對有關商業銀行來說勢必受制於其資產負債規模。據中國人民銀行披露的資料顯示,到2015年5月末,中資全國性四家大型銀行的債券投資餘額 達124,820億元人民幣,占整體資金運用比率高達21%。顯而易見,商業銀行若不改變傳統思維和方法,改而借鑒投行的思維和方法開展上述業務,其業務 發展空間將非常有限。

   

第四,要借鑒投行的市場行銷方法,提升與客戶接觸的層次。如下表顯示,公司客戶的不同業務是由不同的層次決策者作出的。

很顯然,商業銀行要開展高增值性的中間業務和開展與投資銀行結合部業務,即策略和財務顧問及資本管理業務,就必須要求其行銷人員提升其與客戶業務決策者的接觸層級至董事會成員和高管人員。

  

第五,要借鑒投行的另一市場行銷方法,把與客戶的接觸互動的時點盡可能往前提。如下表顯示,客戶在不同的發展階段有不同的業務需求,傳統商業銀 行與客戶接觸互動的時點往往滯後於投資銀行,為此,商業銀行必須要求行銷人員把與客戶的接觸互動的時點盡可能往前提至與投資銀行行銷人員同步。

一般而言,投資銀行的行銷人員會在客戶“計畫或策劃”階段與客戶決策層接洽,甚至在客戶決策層尚未開始計畫或策劃時,已主動接觸客戶決策層。反 觀傳統商業銀行的行銷人員,他們往往是在有關客戶作出具體決策時才開始與客戶“有關決策的執行和實施”工作人員接洽。這在很大程度上影響了有關商業銀行所 獲得的業務機會的重要程度和對應的盈利貢獻度或“含金量”。 

  

總之,隨著市場環境的變遷,商業銀行要有效應對“銀行脫媒”(或稱之為“非仲介化”),商業銀行就得設法改變傳統的商業銀行思維和做法,以更有效地拓展新的發展生存空間,以投行思維和方法開展對公業務是其中一個重要的策略舉措。

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