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中小銀行高質發展的優選雙路徑 2019-05-08

長期以來,“先做大後做強”幾成我國各類型銀行不約而同的發展策略。事實上,我國不少銀行目前以實現了“先做大”的目標。

在英國《銀行家》雜誌發佈2018年全球1000家大銀行榜單中有135家是中資銀行。其中,中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、中國農業銀行首次包攬1000大銀行前四名;全球銀行頭30大銀行中,中資銀行入圍11家,占比36.67%;30家農商銀行,佔據榜單入圍中資銀行的近五分之一。

與2017年榜單進行比較可以發現,2018年大部分農商銀行的排名都有所上升,其中江南農商銀行排名上升108位,在所有中資銀行中屬上升幅度突出。該行一級資本充足率增幅超50%,表現搶眼。從地域來看,江蘇省有8家農商銀行上榜,位居全國首位,廣東緊隨其後,有6家農商銀行上榜。

 

不難想像,我國已經“做大”的中小銀行目前正在努力尋找“做強”發展路向和路徑。筆者認為:我國中小銀行未來轉型升級、做強和做優時可選擇走“客戶導向”和“能力導向”這兩條主幹道,並以精細化管理作為可持續發展的基礎保障。

 

全球銀行業界發展與變遷的經驗與教訓反復驗證了:“客戶基礎決定了有關銀行的發展路向和發展前景和得客戶者得天下”這一客觀規律。為此,“客戶導向”自然而然成了一家銀行發展可走的其中一條主幹道。

 

以“客戶導向”的銀行在選擇和確定自身發展路向和路徑時,首先要做好其目標客戶的選擇;其次是要設計和安排相應的專業對口的客戶關係管理體系和團隊(即一個客戶經理,只管理某一特定區域某一特定行業的對公客戶或某一特定群體對私客戶),對目標客戶進行持續深入瞭解工作;第三是要建立相應的績效考核體系,激勵全行客戶關係管理團隊深耕客戶關係,提升客戶滲透率和集中度及擴大客戶錢包份額;第四,要在前三項工作的基礎上作出準確的客戶價值定位(Customer Value Proposition),即銀行為其客戶創造價值的方式和方法;第五,要本著“幫客戶幫銀行(to help the client to help the bank)”的基本原則,把銀行的產品服務的開發從解決客戶難題和滿足客戶需要為出發點;第六,要切底扭轉傳統“部門銀行”產品服務“碎片化”的局面,本著“整合全行為客戶”的原則,把整個銀行能為客戶做的事情整合為為客戶服務的產品與服務。

 

在選擇走“客戶導向”的路的同時,有關銀行還須走“能力導向”的路。如上述“客戶價值”定位所指,銀行為其客戶創造價值或銀行被客戶的利用價值決定了有關銀行對有關客戶的吸引力及忠誠度。一家銀行的核心競爭力往往體現在其“幫客戶幫銀行”的能力,換言之,銀行自身的能力決定了有關銀行未來的發展路向和路徑。具體而言,銀行自身的能力是多方面的,既包括整體組織管理能力、科技手段開發和利用能力;也包括風險識別、衡量和管理能力以及產品服務能力等。本著“有所為、有所不為”的指導思想,有關銀行必須堅持“做自己擅長的事”或“不熟不做”。

 

就風險管理能力而言,其核心能力包括但不限於:

1. 風險辨別能力

1)風險定義與分類;

2)瞭解客戶:中小商業銀行的其中一項核心競爭優勢在於對其客戶的“知根知底”;

3)瞭解經濟週期/業務週期和行業及區域等環境因素可能帶來的風險;

4)瞭解銀行產品和服務內含風險及相關操作風險。

2. 風險衡量能力

1)連貫一致的結構性和系統性的風險評估和分析能力,如:內部評級系統、組合管理系統;

2)多層面和多切面的風險計量能力,如:雙維評級及其四個量化結果(違約概率PD、違約風險額EAD、違約損失率LGD及有效期限M;

3)風險為基的定價能力。

 

3. 風險管理能力

1)授信業務的結構安排和風險緩釋安排能力;

2)風險的持續監控能力特別是利用IT系統24小時非現場即時監控能力;

3)早期風險預警能力:及早發現問題及早解決問題;

4)風險報告和決策能力;

5)有效率和好效果的不良貸款處置能力。 

 

就交易型銀行中的買賣交易(trading)業務而言,有關銀行須著力打造的核心業務能力包括:

1. 金融資產(債務工具、外匯和衍生工具交易)帳戶管理能力:即金融資產和金融交易合約帳戶相關的業務能力包括託管、清算和交收、估值、三方押品管理等能力;

2. 市場研究能力:圍繞信用風險、匯率、利率和大宗商品的研究並把研究與其客戶影響直接結合起來(即:市場研究和客戶研究);

3. 把風險管理(包括風險對沖、緩釋和交易)作為為客戶服務的核心內容的能力;

4. 企業財務資產負債管理和持續優化(重組)能力;

5. 內部整合:關係管理(客戶關係管理和同業關係管理)、區域管理、產品管理(金融市場交易)和風險管理的整合;

6. 外部跨市場的整合能力:交易所市場、銀行間同業市場、場外交易市場 【外匯和衍生工具交易、債務資本市場(票據、銀團貸款和債券等)】;

7. 場外交易市場建立和維護能力(利用自身客戶基礎、管道與網路及同業交易關係:撮合交易、自營盤交易、二級市場持續交易);

8. 金融資產估值能力;

9. 風險為基礎定價能力。

 

就交易型銀行中的業務處理(transactional banking)能力而言,有關銀行須著力打造的核心業務能力包括:

1. 基本資金帳戶管理與服務包括客戶總分戶帳戶設立與管理能力;

2. 公司理財顧問諮詢服務能力;

3. 財資業務能力

1) 收付、結算、頭寸管理、資金歸集

2) 貿易融資

3) 流動性管理(應收賬款管理、應付帳款管控、短期流動性和投資管理)

4) 電子商務服務

4. 投資者服務能力

1) 證券託管服務

2) 證券託管衍生服務

5. 信託服務能力。 

 

在選擇走上述“客戶導向”和“能力導向”兩條主幹道的同時,有關銀行還應從以下若干方面打造自身的精細化管理能力,以作為可持續發展的基礎保障:

1.科學合理的公司治理;

2.適當的組織架構;

3.有效管道管理和整合;

4.足夠和有效的風險管理和內部控制體系;

5.快速應變體系(包括:危機管理、應急預案、業務持續計畫和關鍵崗位更迭安排等);

6.新產品、新業務和新活動的審批機制;

7.客戶體驗管理體系(包括:客戶分層、關係管理和優質服務管理等);

8.富能量的行銷管理體系(交叉行銷、深耕客戶關係—集中度/滲透率);

9.完善的業務流程和管理政策和程式(包括利用六西格碼優化流程);

10.資訊技術支援;

11.有效支援經營管理策略的管理會計體系;

12.有效的成本控制體系;

13.資本管理和資本分配體系;

14.內部轉移價格體系並讓內部資金轉移價格系統與銀行核心業務處理系統連結,對下支援存貸款定價,對上支援流動性管理;

15.支援業務發展和風險管理的定價體系;

16.公平合理並支持可持續發展的績效考核體系;

17.公平且具激勵力的薪酬體系;

18.能有效支持業務管理決策的報告體系 。